一般來說，醫(yī)藥展會的目的主要有三點：一是尋找合適的經(jīng)銷商，完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。二是通過現(xiàn)場演示讓經(jīng)銷商對我公司有更進(jìn)一步的了解，打消其疑慮。三是展示我公司形象。
要把醫(yī)藥展會搞好，筆者認(rèn)為要分三個步驟，第一步、展前準(zhǔn)備 第二步：展會執(zhí)行 第三步：展后跟蹤， 如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話， 沒有成效是不可能的事情。下面就和大家分享一下這三步是如何進(jìn)行的。
第一步：展前準(zhǔn)備----成功的開始
1、邀請：A、提前一個半月告訴目前所有客戶和潛在意向客戶，讓客戶提前安排好時間能到展會上。同時告訴客戶展會上展示的設(shè)備，讓客戶能邀約有意向購買的醫(yī)院來參觀。邀約客戶時不要吝嗇電話費，展會前最好要聯(lián)系200個以上的客戶，只有這樣，才能保證參展的效果。
B、提前一周告訴客戶展位號及展位具體位置， 這樣的話能方便客戶找到你。因為展館如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位號是比較難找的，如果告訴客戶展位具體位置的話，就很方便了。展會前老客戶要聯(lián)系三次，新客戶或潛在客戶要聯(lián)系二次。
C、約見客人的時間，基本上可以30分鐘約一個，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計比較艱難的客人可以預(yù)算一個小時且安排在展會第二天下午，那是人不多，有時間和客戶溝通。最重要的客人放在第一天,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請。
2、展臺布置： 用拉網(wǎng)展架作背景墻，用二張桌子，銳扶刀和利普潔作外圍，里面形成一個談判區(qū)，放三把椅子接洽重要客戶。
3、資料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好充足的資料，并把自己的名片訂在產(chǎn)品手冊的右上角，方便客戶聯(lián)系你。展會第一天客戶來的最多，要準(zhǔn)備300份資料。
4、現(xiàn)場演示：安裝好設(shè)備，接好線，買好一塊瘦肉作現(xiàn)場演示用。
第二步：高效的執(zhí)行----成功的保證
1、 洽談時間，對象和效率： 對不同的客戶要合理的分配時間，體現(xiàn)效率。 在醫(yī)藥展會上有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談半天都不會談到重要內(nèi)容。
2、 事先一定要根據(jù)不同客戶分別做好談話內(nèi)容準(zhǔn)備，一條一條寫出來，這樣就不會遺漏任何一點。
3、 要做好與客人溝通的筆記：客人進(jìn)來的時候你首先問是經(jīng)銷商還是醫(yī)院，其次是了解客人對什么樣的產(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，然后介紹樣板醫(yī)院情況，與其他手術(shù)設(shè)備的比較優(yōu)勢，作現(xiàn)場演示等，最后索要名片或登記，并注明談話重點內(nèi)容。
注意：在展會上絕不允許報經(jīng)銷價，要小心競爭對手到你這收集信息。
4、 收集信息：在醫(yī)藥展會上還要收集競爭對手的信息，關(guān)注競爭對手的動向，了解行業(yè)最新的資訊，提供給公司決策層參考。
5、 展會重點客戶：
每天會后都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。
第三步：持續(xù)追蹤----出業(yè)績
1、對展會名單進(jìn)行歸類，整理。把展會收集的經(jīng)銷商信息列入到工作計劃當(dāng)中，進(jìn)行有步驟的拜訪。
2、關(guān)注經(jīng)銷商的市場進(jìn)展情況，及時溝通，及時跟進(jìn)。
3、對重點經(jīng)銷商定期回訪，協(xié)助其解決市場問題，協(xié)助其簽單。
展會后的總結(jié)----把工作做得更出色
沒有最好，只有更好。每次展會后要進(jìn)行總結(jié)，只有不斷總結(jié)，才能不斷提高。
因此，參展商一旦決定參加醫(yī)藥展會，就要全力以赴的準(zhǔn)備，執(zhí)行和追蹤，這樣才能出業(yè)績，獲成效！
